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Beziehungskompetenz macht sympathisch

Wir haben in der Hand, wie wir ankommen

Im Grunde wollen wir alle wissen, wie das geht: geliebt werden. Nicht unbedingt von jedem auf eine romantische oder gar körperliche Art; gemocht werden trifft es schon eher. Vielleicht auch das nicht von jedem, aber so grundsätzlich eben doch. Sympathisch wirken wäre schon mal schön. Wertschätzung und Anerkennung gehören zu den Grundbedürfnissen von Menschen. Man kann das durchaus so nennen: geliebt werden. Dr. Travis Bradbury beschäftigt sich schon lange mit dem Thema. Der Co-Autor des Bestsellers „Emotionale Intelligenz 2.0“ hat eine Liste erstellt, die zeigt, worin sich Normalos von Sympathieträgern unterscheiden. Sie mündet in einer These, die für die einen wie frohe Kunde klingen mag, für andere wie eine Hiobsbotschaft: Wir haben es selbst in der Hand, ob und wie sympathisch wir auf unsere Mitmenschen wirken.

Forschungsdaten gesammelt 

Bradburys Unternehmen Talent Smart hat Forschungsdaten gesammelt, aus denen hervorgeht, dass Menschen mit hoher emotionaler Intelligenz leichter sympathisch wirken als andere. Und nicht nur das: Bradbury behauptet, emotional intelligente Menschen sind auch erfolgreicher.     

Bradbury schreibt in der Huffington Post: „Es unterliegt deiner Kontrolle, sympathisch zu wirken und es hat mit emotionaler Intelligenz zu tun. Anders als angeborene, festgelegte Eigenschaften wie deine Intelligenz (IQ), ist der EQ eine flexible Fähigkeit, die mit ein wenig Anstrengung verbessert werden kann.“

Sympathisch wirken in 10 Punkten

Das sollten sich alle, die gerne erfolgreich sein wollen, langsam auf der Zunge zergehen lassen: Anders a

Sympathisch wirken kann man lernen und trainieren
Sympathisch wirken ist gar nicht so schwer, wenn Sie ein paar Punkte im Blick behalten.

ls der IQ ist der Emotionale Intelligenzquotient nicht angeboren und damit festgelegt, sondern vielmehr eine Fähigkeit, die erlernt und trainiert werden kann. Das eröffnet Möglichkeiten auf der Karriereleiter. Zumindest für Menschen, die sich darüber im Klaren sind, dass sie für sich und ihre Außenwirkung selbst verantwortlich sind. Also auch dafür, ob sie sympathisch wirken oder nicht. Klassischen Opfertypen hingegen wird die These wenig helfen. Denn wer partout davon ausgehen will, dass sympathische oder erfolgreiche Menschen einfach nur vom Schicksal gesegnet sind, wird das auch weiterhin tun und entsprechend nach außen wirken – meistens eher weniger sympathisch, versteht sich.

Bradbury listet zehn Verhaltensweisen auf, die sich – theoretisch – jeder Mensch aneignen kann. Sie lauten:

Ehrlich sein

Sympathisch wirken. Zum Beispiel durch Ehrlichkeit.
Ehrlichkeit kommt gut an und ist Teil so mancher Unternehmenskultur.

Der Grund liegt auf der Hand: Wer die Unwahrheit sagt, wird früher oder später entlarvt. Menschen haben ein feines Gespür dafür, wer es ehrlich mit ihnen meint und wer nicht.  Und: verlorenes Vertrauen ist nur sehr schwer wiederzugewinnen. Menschen, die bei der Wahrheit bleiben und zudem authentisch sind, werden als angenehm empfunden: Sie sind es, die sympathisch wirken.

Interesse zeigen

Wer sympathisch wirken will, sollte ein weiteres menschliches Grundbedürfnis klar vor Augen haben, das im Ranking sogar noch über dem Geliebt werden steht: Gesehen werden. Menschen mögen es, wenn sie die Aufmerksamkeit anderer haben. Dazu muss man keine Rampensau sein, die sich in den Vordergrund drängt. Das wirkt eher kontraproduktiv (siehe Punkt 5). Es genügt schon, wenn uns jemand aufmerksam zuhört. Diese Form des Interesses wirkt sympathisch. Vor allem dann, wenn Sie Fragen stellen. Die sind sogar viel wichtiger als schlaue Kommentare. Mit Letzteren streicheln sie allenfalls ihr eigenes Ego, mit aufmerksamen Fragen aber erschaffen sie Beziehung, was in diesem Kontext so viel bedeutet wie: Es geht ihnen nicht um sich, sondern um ihr Gegenüber. Ihr Gesprächspartner nimmt dann wahr, dass er im Fokus ihres Interesses steht und nicht sie selbst. Das wirkt sympathisch.

Aufs Smartphone verzichten

Sympathisch wirken. Verzicht aufs Smartphone ist essentiell.
Wer sich seinem Smartphone zuwendet, wendet sich ab von seinem Gegenüber.

Beobachten Sie sich selbst: Ob sie auf den Bus oder Zug warten, im Wartezimmer Ihres Arztes sitzen oder wenn der Fernsehfilm öde wird - greifen Sie zum Handy? Wenn dem so sein sollte, seien sie achtsam, dass Sie diesem Reflex nicht folgen, wenn jemand mit ihnen spricht. Sie können getrost davon ausgehen, dass er das Signal genau so versteht, wie es gemeint ist: Mein Smartphone ist mir gerade wichtiger als Du. Die Botschaft mag unterschwellig sein und möglicherweise nur im Unterbewusstsein Ihres Gesprächspartners ankommen. Sie dürfen dennoch sicher sein, dass sie genau dort ihre volle Wirkung entfalten wird: Sie werden als unsympathisch wahrgenommen.

Andere nicht verurteilen

Sympathisch wirken geht leichter ohne Urteile über andere.
Wer über andere urteilt, kommt nicht sympathisch rüber.

Wir leben in einer Welt, die viel Wert auf Wissen legt. Wer viel weiß, gilt als kompetent. Wer kompetent erscheinen will, wird gerne zeigen, dass er viel weiß und sich schnell ein Urteil bilden kann. Die Schattenseite diese Tugend ist, dass Menschen Wissen auch missbrauchen können, um sich Neuem zu verschließen. Wer sich nur auf sein Wissen verlässt, wird kaum offen sein für Veränderung. Die aber ist Teil des Lebens, und in unserer globalisierten Wirtschafts- und Berufswelt wird das immer offensichtlicher. Es gibt sogar schon Personalabteilungen, die von der „Arroganz des Wissens“ sprechen. Menschen, die um keinen Preis von ihrem Wissen bzw. von ihrer Meinung abrücken, sind keine beliebten Gesprächspartner. Menschen, die andere verurteilen, schon zweimal nicht. Sie gelten als unsympathisch. Die Aufgeschlossenen, die sich auf Neues einlassen, anstatt es unbesehen abzulehnen, sind deutlich beliebter.

Nicht in den Mittelpunkt drängen

Rampensäue haben es – wie oben unter Punkt 2 erwähnt - schwer. Wer ständig in den Mittelpunkt drängt, nervt. Die meisten Menschen nehmen bewusst oder unbewusst wahr, dass irgendetwas nicht stimmt. Wer ständig Aufmerksamkeit will, hat offensichtlich zu wenig davon: Die Reaktion darauf: Mitleid oder Ablehnung. Oder beides.

Konsequent sein

Konsequenz ist ein Wort, das vielen Menschen unheimlich ist. Die Konsequenzen tragen – das macht in der Regel keinen Spaß. Tatsächlich aber, sind Menschen, die umsetzen, was sie angekündigt haben, berechenbar und vermitteln anderen Sicherheit. Auf ihr Wort ist Verlass. Menschen wissen gerne, woran sie sind und mit wem sie es zu tun haben. Verlässlichkeit wirkt deshalb sympathisch.

Positive Körpersprache

Sympathisch wirken ist leicht, wenn Sie Ihre Körpersprache im Blick behalten.
Körpersprache sagt mehr als 1000 Worte und bestimmt unsere Außenwirkung.

Worte – und das schreibt ein gelernter Journalist(!) – werden überschätzt. Vor allem im direkten Gespräch ist es wichtig, darauf zu achten, welche nonverbalen Signale wir aussenden. Das tun wir ständig. Unsre Mimik und Gestik, unsere Körperhaltung sagt mehr als 1000 Worte. Wenn Sie sich von Ihrem Gesprächspartner weg neigen, drücken sie Abneigung aus. Wenn sie Arme und Beine verschränken, nimmt ihr Gegenüber Abwehr wahr. Ob Sie das tatsächlich meinen oder darauf beharren, dass Sie immer so sitzen, weil es eben bequem ist, spielt dabei keine Rolle. Wenn Sie wissen wollen, wie sie ankommen, sollten sie anerkennen, dass Ihre Außenwirkung nicht von Ihnen, sondern von Ihrem Gegenüber definiert wird. Ihre Wirkung ist entscheidend, nicht Ihre Meinung. Genau deshalb heißt es ja auch Wirklichkeit und nicht Meinlichkeit.

Andere mit Namen begrüßen

Siehe Punkt 2: Menschen wollen gesehen werden. Aus dem gleichen Grund mögen wir es, wenn wir mit unserem Namen angesprochen werden. Das vermittelt Interesse und Aufmerksamkeit und wirkt sympathisch. Allerdings nur, wenn der Name stimmt.

Lächeln

Lächeln gewinnt; auch die Sympathie des Gegenübers. Probieren Sie es aus. Es wirkt garantiert. Und ja: Man kann lächeln und lächeln. Je authentischer Sie Freundlichkeit, gute Laune oder Sympathie ausdrücken, desto deutlicher wird sie ihnen widergespiegelt. Sie machen den Tag Ihres Gesprächspartners ein wenig schöner, und der empfindet Sie – ganz natürlich – als sympathisch. So einfach geht sympathisch wirken.

Berührungen sagen mehr 

Der letzte Punkt ist nicht ohne. Seien Sie achtsam damit, wenn, wie und wann Sie jemanden berühren. Ob Umarmung oder Handschlag, das Gehirn unseres Gegenübers reagiert darauf, indem es Oxytocin ausschütte. Dieser Neurotransmitter hat eine verblüffende Wirkung: Er sorgt dafür, dass wir mit Vertrauen und anderen positiven Haltungen in Verbindung gebracht werden. Dann werden wir sympathisch wirken. Wenn wir es allerdings vermasseln, und die Berührung als unangemessen empfunden wird, dann sorgt das Oxytocin für die gegenteilige Wirkung: wir werden als unsympathisch wahrgenommen, etwa weil wir die gewünschte Distanz nicht wahren.

EQ ersetzt nicht Leistung

Dass diese zehn Punkte entscheidend dazu beitragen, ob und wie sympathisch wir wahrgenommen werden, liegt auf der Hand. Wie sie sich aber auf unseren beruflichen Erfolg auswirken, erschließt sich erst auf den zweiten Blick. Tatsache ist, dass im Job Leistung verlangt wird. Auf Dauer können Sie die nicht durch Sympathie ersetzen. Emotionale Intelligenz entbindet Sie demnach nicht von Ihren beruflichen Pflichten und den Erwartungen Ihres Chefs oder Ihres Kunden. Schade? Vielleicht. Aber es gibt einen Trost.

Leistung ersetzt nicht EQ

Tatsache ist ebenso, dass die Formel auch umgekehrt stimmt: Auch mit noch so viel Leistung haben Sie es ohne emotionale Intelligenz schwer auf dem Weg nach oben. Es gibt kaum noch Unternehmen, die der Philosophie anhängen, dass unzufriedene Mitarbeiter fleißiger sind als gut gelaunte. Zumindest kaum erfolgreiche Unternehmen. Die Art und Weise, wie ein Mensch von seinen Kollegen wahrgenommen wird, ob er ins Team passt, ob er das Team positiv oder negativ beeinflusst, ist längst zu einem entscheidenden Kriterium in der Bewertung von Mitarbeitern geworden. Und ganz unter uns: Wer hat beim Gespräch über eine mögliche Beförderung oder Gehaltserhöhung mehr Aussicht auf Erfolg: der sozial intelligente Schaffer oder sein unsympathisches Pendant? Eben.

Vor dem Verkauf kommt das Vertrauen

Vor allem, wenn Sie mit Kunden zu tun haben, ist das Maß Ihrer emotionalen Intelligenz ein entscheidender Faktor für Ihren Erfolg. Übrigens vollkommen unabhängig davon, ob Sie als Angestellter oder als Selbständiger verkaufen. Wer dauerhaft erfolgreich verkaufen will, braucht das Vertrauen seiner Kunden. Er muss ehrlich, verlässlich und konsequent sein. Dass Freundlichkeit und Aufmerksamkeit dazugehören, dürfte auf der Hand liegen. "Verkaufsentscheidungen werden zwar rational begründet, aber emotional getroffen", sagt die Kölner Sales-Trainerin Barbara Lampl.

Beziehung ist entscheidend

Das Vertrauen gewinnt ein Verkäufer nur auf einem Weg: Er muss mit seinem potenziellen Kunden in Beziehung sein, sich für ihn interessieren, mehr Fragen stellen als Antworten geben und vor allem: zuhören. Dazu braucht es ein hohes und in der Regel gut geschultes Maß an emotionaler Intelligenz, denn die Verkaufsabsicht muss hinter dem Ziel, eine Beziehung - und ihm zweiten Schritt Vertrauen – aufzubauen, zurücktreten. Wer dabei nur an sich selbst denkt, wird über sich selbst stolpern.  

Unternehmen wollen wachsen. Menschen auch.

© Matthias Stolla, 2016

Quelle: http://www.mz-web.de/24966390 ©2016

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